どこへでも行けるドア
クロスプロモーションチームCroProのブログどんなブログ?

スマホゲームの
「マーケティングの有益な情報」をお届け!

スマホゲーム業界の「マーケティングに有益な情報」を徹底的にレポート! 世の中でもニッチだけど、とっても濃いメディアを目指しています。 ここでしか得られない貴重な業界情報満載です! ぜひご覧になってみてください。

トップページ > マーケのケン子さん > 第六回 株式会社DMM.comラボ ゲーム事業 マーケティング本部 本部長 川端 祐喜氏 「堅忍不抜のマインド」の巻

第六回 株式会社DMM.comラボ ゲーム事業 マーケティング本部 本部長 川端 祐喜氏 「堅忍不抜のマインド」の巻

 

おさらい~プロローグ~

ここでは、マーケのケン子さんこと新人マーケター見学が、生意気なゲームマーケターだった元彼を見返すべく、 スマホゲームの著名なマーケターから普段聞けない仕事の哲学や技を伺いマーケ の知見を増やしつつ一人前のマーケタ ーへと爆速で成長していく物語である。

↓プロローグを漫画で読む
https://cropro.jp/doc/news/index? id=28

↓第五回 株式会社エイチーム エンターテインメント事業本部 マーケティンググループ マネージャー 柴田 健介氏 「殊に爽涼」の巻
https://cropro.jp/doc/news/index? id=42

 

第六回

株式会社DMM.comラボ ゲーム事業
マーケティング本部 本部長
川端 祐喜氏

 

「堅忍不抜のマインド」の巻


 

マーケのケン子さんが今回得た心得

一か条 「事業の本質を理解する!」

二か条 「接点を探す!」

三か条 「小さなことでもわかったフリをしない!」

 


マーケのケン子さん第六回目は、ゲームマーケティング業界のMAKIDAIこと株式会社DMM.comラボ ゲーム事業 マーケティング本部 本部長 川端 祐喜氏のもとに舞い降りました。 今回も、他では聞けないマーケの新人としての心得全三か条をインタビューしてきましたよ!


* 堅忍不抜:辛く苦しいことがあっても我慢して、ひたすら意志を貫くこと。©四字熟語辞典オンライン

 

 一か条 「事業の本質を理解する!」


見学(以下、ケン子) 本日は宜しくお願いいたします。

 

川端氏 よろしくお願いいたします。

 

ケン子 早速ですが川端さんがDMM.comラボに入るまでの経歴を教えてください。

 

川端氏 はい。生まれは大阪なんですが、親の転勤で学生時代に福岡へ行きました。
学生時代は飲食店でのアルバイトに明け暮れていたのですが、アルバイト先のお客さんが健康食品会社の社長をしていて、勧められて卒業後その会社に就職しました。健康に良いとされるサプリメントの販売営業だったのですが1年半で給料未払いのまま倒産しまして。。。笑

 

ケン子 え・・・!

 

川端氏 次に入ったのはお給料が歩合給の会社でした。結果を出せば出した分だけお給料がもらえるというスタイルが好きなので、歩合制のもと、個人事業主から法人までOA機器の営業をしました。
かなりハードな会社で1日のコール件数は約400件、受話器置く事すら許されない会社でした。 さらにこの会社では島流し営業というものがありまして、、離島に営業にいくのですが契約が取れるまで島からでれないのです。。笑
他にも色々話があるのですがこのへんで止めときます。

 

ケン子 (進め!電波◯◯みたい・・・)

 

川端氏 いやー本当に、精神面が鍛えられましたねー!
さすがに体力的にも精神的にも将来が不安になったのでノルマ営業ではなく、 自分の足元をかためて落ち着いた仕事がしたいと思いまして1年半後にネットワークエンジニアに転職しました。
未経験からできて資格を取れば取るほどお給料があがる会社だったのですが、とある事情があって、2ヶ月で直ぐやめました笑。

 

ケン子 ・・なにが起こったのですか?

 

川端氏 ・・・(内容が濃すぎたため割愛いたしました。編集部より)

とにかく死に物狂いで働かねばと思って内定を頂けたのがDMMでした。

 

ケン子 そうだったんですね・・・本日は有難うございました。あっ違うか、あまりにも壮絶だったのでここで話を締めそうになりました笑。 DMMへは営業で入られて?

 

川端氏 笑。はい。ただ僕が今まで携わってきた物を売る営業ではなく、 マーケティングの部署で新規の媒体を開拓していく営業でした。
当時まだアドネットワークが無かったので純広の買い付けや、アフィリエイトの登録メディアの開拓をしていました。

 

▲「あれ、ドキュメンタリーの仕事だっけ?」なんの取材に来たのかわからなくなっているケン子。

 

 DMMにはDMMドットコムとDMMラボがあるのですが、ドットコムがプラットフォームに展開するコンテンツの獲得の営業をする会社で、ラボはシステム開発・ディレクション・サポート・マーケティング等のドットコムの裏側の仕事になります。
僕はDMMラボのマーケティング部門で、様々な新規事業のプロモーション戦略を担当して2011年にマネージャーになりました。

 

ケン子 2012年にはゲーム事業専属のマーケティング部門を立ち上げられたんですよね。立ち上げにはどういう背景があったのですか?

 

川端氏 はい。DMMはプラットフォームビジネスですので、ゲームやレンタル・通販など複数の事業のユーザー資産を使ってプラットフォーム全体で利益を上げます。
そのため、基本DMMでの事業のマーケティングは横串で見ているのですが、ゲームだけはタイトル毎にKPIがあるので、各タイトルで個別にマーケティングを見ていく必要があり独立させました。
今は、ゲームプラットフォームにおける運用、プロモーション全般の責任者をしています。

 

ケン子 ゲームだけでもものすごいタイトル数(約百数十タイトル)ですよね!どのようにマーケティングを見られているのですか?

 

川端氏 ゲーム事業専属のマーケティング部門は、プラットホーム軸で見るチームとタイトル毎で見るチームに分かれています。

タイトルの中でもプラットホームで展開するタイトルと、App Store・Google Playで展開するタイトルがあり、プラットホーム展開のものだとプラットホーム全体のCPA設定で回収を目指します。そうすることで、単独ではプロモーションが打てないタイトルもプラットホーム内でプロモーションを打つことが可能です。
また、どのタイトルで訴求をすればプラットホームにとっての獲得率やLTVが良いのかというように、プラットフォーム全体の利益を上げるために訴求するタイトルの優先を考えます。
一方で、App Store・Google Playで展開するタイトルは、タイトル毎で回収を目指します。

 

▲社内外に川端親衛隊がたくさんいそう・・・。

 

ケン子 プラットフォームを持つDMMさんならではですね!
でも、プラットフォームとゲーム毎の利益どちらも管理していくのは大変ですね。その上で大切なことってなんでしょうか?

 

川端氏 本質を理解することですかね。マーケティングメンバーが担う役割と、事業として成功するためにするべきことが繋がって初めて事業にバリューが出ると思います。
その考えを持たないと、単純に集客やROASまでという考えになってしまいます。そうではなく、このくらいのKPIまで持っていかないと売上が積み上がらない、広告費の回収もできない、そうするとプロモーションのバリューも出せないので、マーケティングメンバーは開発ラインとKPIの改善までも考えることが大切だと思います。

 

ケン子 つい目先の数字にとらわれがちです・・。初めから本質を見ることができたのですか?

 

川端氏 この会社に入ってから鍛えられました。きっかけは出会い系サイトの集客です。
マーケティング部門のマネージャーになった当初は、まだゲーム事業がなくDVDや書籍・出会い系サイトの集客等をしていました。実は出会い系はゲームと同じくらいKPIが細かくて特に難しいと思っています。

売り上げで一番大切なのは集客だと考えているのですが、その下にアクティブ数、さらに課金者数など、各KPIのヒエラルキーを理解すると優先度がわかり、どこを改善するべきかもわかるようになりました。

 

▲真剣な横顔も素敵な川端さんは、二児のパパ。

 

 二か条 「接点を探す!」


ケン子 仕事を進めていくなかで壁にぶつかることなどありますか?

 

川端氏 はい、結局一ユーザーが同時にプレイできる本数が限られている中で、プラットホーム全体のアクティブユーザー数を積み上げるのは、ユーザーのセグメントのかけ方やタイトルの訴求方法を変えたりと色々な施策を行ってみるものの難しいなと思います。

 

ケン子 川端さんを以ってしてもそうなんですね。そんな中でも工夫されていることってありますか?

 

川端氏 はい。プラットフォーム全体のアクティブユーザー数を積み上げるために、リテンション部を設けています。

 

ケン子 リテンション部?

 

川端氏 ゲーム事業専属のマーケティング部門の中に、プロモーション部とリテンション部の二つの部を作っています。
プロモーション部では、各タイトル毎にプラットホーム軸とApp Store・Google Play軸とでプロモーションプランニングをして、リテンション部ではプラットホーム全体でLTVを最大化するための施策を考えています。

 

ケン子 プラットフォームのリテンションに特化した部があるんですね!

 

川端氏 リテンション部は僕が言って作ってもらいました。プロモーションで事業の売上を上げるためには集客が大事、集客を最大化しようと思うとプラットフォームとしてのLTVをあげないといけない。じゃあLTVを改善するようなチームを作ろという発想ですね。

 

ケン子 なるほど!ちなみに営業時代の経験がマーケティングに活きているなと思うことはありますか?

 

川端氏 前の会社で良く「接点をさがせ」と言われていました。当時はものを売る仕事をしていたので、何を求めて(OA機器なら機能面を求めているのか、金額面を求めているのか)、金額にしてもいくらだと買うのか?月額一万円ならダメで、極端な話月額千円だったら買うのかなど、顧客との接点を見つけていくというのが、KPIを改善する上で活きているかなと思います。

 

▲ル・コルビジェのソファが似合う川端さんの趣味は子育て!

 

ケン子 なるほど!DMM GAMESプラットフォームでの他社さんとの接点(ゲーム配信)も増えていますね。

 

川端氏 有難いことに去年くらいからスマホゲームデベロッパー様のPC展開が増えてきています。今年はさらに加速しそうですね。他にもいくつか決まっているものがあります。
ゲーム事業立ち上げ1年目は結構門前払いされていたんですが、艦隊これくしょん-艦これ-・刀剣乱舞-ONLINE-(以下、刀剣乱舞)のヒットがきっかけで流れが変わりました。

 

ケン子 刀剣乱舞は女性向けですよね!個人的に男性向けのイメージが強かったのですが、これまでも女性向けは配信されていたんですか?

 

川端氏 いくつか女性向けのタイトルはありましたが、刀剣乱舞のヒットでより力を入れるようになりました。刀剣乱舞のリリース以前は、DMMが成人向けのコンテンツに強かったこともあり、ゲームも単にエロカライズをしたタイトルを出していました。その路線で順調に成長していたのですが、刀剣乱舞を出したことにより一般ユーザーでも楽しめるプラットフォームというイメージにガラリと変わりました。

 

 三か条 「小さなことでもわかったフリをしない!」


ケン子 これも川端さんはじめマーケティング部の方々の努力の結果なのですね!ちなみに、良い成果を出すためのコツってありますか?

 

川端氏 わかったフリをしないことですね。僕この業界入った時ITスキルゼロなので、最初周りの言っていることが全く理解出来なくて笑、例えばトラッキングの仕組み理解して、するとアドテクの仕組みもわかってくるというように、少しずつ噛み砕いていきました。
わからないことがあったら、小さなことでも自分の中で納得できるまで落とし込んで考える!
偉そうなことは言えないですが、それがコツかなと思います笑。

 

ケン子 ムムー!具体的にされていたことはありますか?

 

川端氏 上司から与えられた業務を淡々と行うのではなくて、なぜそのタスクが降りてきたのかを考えていました。それが分かると先回りができ、気が利くようになりますよ。

上司が忙しそうだったこともあり、どうしたら助けになるのかなと考えていたら、自然とできるようになりました。こういうところを僕が覚えていけば、全部僕に振れるので楽になるかなという積み重ねかもしれないです。上司が何を考えているかを考えることで、自然と事業としてどこに向かうべきなのかというマインドにも繋がってくると思います。

 

▲今でも1日5回くらい役員室に行って報告だったり、ちょっとした相談をします。マーケティングをやっていないからこそ僕とは違う切り口でアドバイスをくれるので参考にしています。

 

ケン子 有難うございます!では、川端さんの今後のビジョンを教えてください。

 

川端氏 引き続きマーケティングの分野で、なにか新しい事業がしたいですね。
ちょうどこの前二人目の子供が生まれたんですが、嫁と話していて色々気づくことがあって、ママ向けの事業なんか興味があります。

 

ケン子 今とてもお忙しいから・・。

 

川端氏 そうですね、ゲームのマーケは結構色々やることがあるので今すぐにじゃないかもしれないですね笑。

 

ケン子 最後に人生グラフをお願いします!

 

川端氏 そうだなぁ・・・。

 

▲DMM入社前までのドラマチックな期間はなだらかなbadに・・・

 

ケン子 DMMに入ってからの角度がすごいですね!

 

川端氏 DMMに入ってから色んな事ができていますね。
そういえば最近、プライベートDMPをつくりました。僕らはブラウザとアプリの両方を持っているので、包括的に両ユーザーにリーチができます。いっしょに働くメンバーも絶賛募集中ですので、媒体サイドで働きたい人いらっしゃったら是非!笑

 

ケン子 とってもやりがいがありそうですね!本日は有難うございました。

 

▲ケン子「最初インパクト強すぎました・・」川端さん「えっそうですか?」

 

次回はどこへ行こうかな・・・

 

 

前の記事へ国内動画アドネットワークの先駆け『maio』を分析!
第七回 株式会社ドリコム 執行役員 マーケティング本部 本部長 土倉 康平氏 「エンタメの神様」の巻次の記事へ
トップページにはマーケティング関連記事へのリンクが満載です。ぜひご覧ください。